Il referral marketing, cosa è? + 3 casi di successo.

Introduzione al referral marketing

In questo articolo parleremo di referral marketing.
Tre esempi di strategia di marketing che si basano sul principio della condivisione.

Scopriremo perché le aziende, soprattutto quelle emergenti ed innovative, applicano questo strumento e quanto potrebbe diventare determinante nelle fasi di sviluppo del brand.

Per farlo faremo riferimento a 3 case study specifici ottimo esempio di casi di successo con nuove strategie di marketing.

Faremo riferimento anche a Dropbox, Paypal e Amazon, altre aziende che hanno avuto una grande crescita organica grazie a una giusta strategia di comunicazione pubblicitaria.

Vedremo anche alcune varianti della strategia di marketing con il referral ed in particolare il confronto con il marketing di affiliazione.

Se vuoi programmare azioni di crescita organica per l’azienda in cui lavori o per il tuo business, puoi contattarci qui.

Cos’è il referral marketing?

Come funziona questo strumento di marketing?

Il referral marketing è una strategia di marketing fondata sul principio del passaparola.

I clienti potenziali di un’azienda sono indotti a compiere delle azioni pubblicitarie per cercare referrals solitamente in cambio di un premio, diventando referrers.

Mentre con il passaparola tradizionale, l’azienda non è in grado di monitorare, incentivare e quantificare il contenuto del messaggio divulgato, con il referral marketing può guidare e premiare il cliente a farlo.

Come riesce a farlo? Grazie al monitoraggio dei referral link.

I referral link sono una sorta di identificativo personale attribuito agli utenti che vogliono partecipare alla campagna. L’utente che li utilizza prende il nome di referrer e può condividere quei link per cercare nuovi referrals.

Grazie ai sistemi di tracciamento, si può tenere traccia dei risultati ottenuti, i sistemi meglio implementati forniscono una pagina personale per ognuno dei suoi referrers.

La pagina personale tiene traccia dell’andamento delle condivisioni, del numero di iscritti e dei guadagni o rewards accumulati da quell’utente. Per chi opera sarà facile capire l’impatto delle sue iniziative di condivisione e decidere come continuare a diffondere i suoi links.

Perché sono importanti il passaparola e la crescita organica aziendale?

Il referral marketing è uno strumento utilizzato da aziende di qualsiasi dimensione e nei settori più disparati principalmente per accrescere la base clienti. Acquista un ruolo fondamentale nella lead generation, utile per la crescita organica aziendale della base di iscritti e clienti.

Questa strategia inoltre si distingue da quelle di multi-level marketing o di network marketing, che si configurano come schemi piramidali; nel referral marketing il cliente originario ha diritto ad un vantaggio esclusivo a lui riservato per i nuovi contatti segnalati dal suo referral.

Guidato e gestito attivamente dalle aziende, ha come obiettivo primario di convertire in nuovi clienti in referrals, e per incentivare questo processo prevede solitamente delle ricompense.

Alcuni esempi possono essere:

• accesso a una scala di sconti.
• buoni spesa.
• sconto su di un servizio particolare.
• Membership per un periodo di tempo.

Come anticipato nell’introduzione, il referral marketing ha trasformato il comune passaparola in uno strumento di marketing importante.

Ci sono grandi potenzialità in termini di diffusione del messaggio lanciato, analisi dei dati, fidelizzazione degli utenti, e crescita aziendale organica.

Perchè è un sitema di comunicazione efficace per le aziende? Come impostare una buona strategia di marketing?

Con questo strumento di marketing ed una buona offerta a disposizione, si può avviare una campagna di leads generation, per esempio.

Far crescere le liste e-mail in modo organico per l’azienda.

Si può promuovere un prodotto in particolare, oppure uno sconto su una gamma di prodotti e incrociare i dati per capire quale utente ha procurato più vendite.

Condividere sconti su servizi oppure proporre servizi in abbonamento.

Le possibilità di analisi dei dati della campagna, con un sistema di tracciamento creato appositamente, permette di intervenire e migliorare gli aspetti chiave della campagna.

Esistono molte piattaforme in grado di monitorare le performance delle strategie di referral marketing in modo da ottimizzare le proprie campagne, come per esempio Google Analyitics.

Grazie ai contributi di condivisione degli utenti, si può lanciare il messaggio a molte persone. La maggior parte delle volte il “messaggio originario” stabilito dall’azienda rimane identico, e altre volte gli utenti hanno il diritto e la possibilità invece di personalizzarlo. E’ scelta dell’azienda permettere o meno la modifica del link e del messaggio.

La cosa bella è che la strategia di marketing programmata, indicherà anche ai suoi referrer quale canale utilizzare preferibilmente per diffondere il messaggio.

Newsletters, siti web e landing pages, social media specifici, messaggi diretti, e-mail marketing, banner e posizioni stabili, sono solo alcuni dei mezzi che possono essere utilizzati per i referral links. L’azienda può appunto fornire il materiale pubblicitario che desidera far circolare, in modo da mantenere certi standard qualitativi e di efficacia del messaggio.

Quali sono i vantaggi? E’ strumento per aumentare, reputazione, impressions, visite, contatti, leads generation e le vendite.

I vantaggi dell’applicare una strategia di referral marketing sono:

• Poter contare sullo “sforzo” e sulle conoscenze degli utenti per arrivare ad un nuovo pubblico.
• Non si investe budget in campagne di marketing tradizionale.
• In poco tempo si possono raccogliere i frutti dell’operazione.
• Si monitorano esattamente i risultati.
• Solitamente i premi erogati sono dei piccoli sconti su acquisti oppure prove dei prodotti/servizi erogati, quindi si possono avere delle vendite da subito.

Come già detto può contribuire a migliorare la lead generation, soprattutto in fase di lancio di un prodotto o di un servizio. Una campagna di referrals ben strutturata può farvi conoscere a migliaia di potenziali clienti ancora prima di aver lanciato il vostro prodotto ufficialmente.

Inoltre ne aumenta consistentemente la qualità, in quanto i referrals generati da un cliente diretto possono essere rivolti ad un’utenza più mirata, e quindi più interessata ad acquistare in seguito.

I referrers solitamente sono più propensi a comprare il 60% delle volte rispetto ai normali leads.

Data la facilità di interazione, aumenta la visibilità del vostro brand e potrebbe contribuire alla fidelizzazione applicando tecniche di coinvolgimento dell’utenza sempre più appetibili.

Harry’s, un ottimo esempio di strategia di marketing e lead generation di successo.

Le idee dietro allo sviluppo della strategia di marketing di Harry’s

5 strategie fondamentali che stanno alla base del successo della campagna referrals di Harry’s.

1. Attrarre clienti che diventano brand ambassadors

2. La creazione di un meccanismo di passaparola

3. La creazione di backlinks efficaci

4. La conversione dei clienti indecisi con l’utilizzo di campagne pubblicitarie apposite

5. Il coinvolgimento diretto dei clienti

Se vuoi leggere un articolo approfondito sui risultati di questa azienda, eccolo qui.

La campagna di referral marketing di Harry’s, l’identità del brand e la strategia di comunicazione.

Harry’s decide di lanciare una campagna di comunicazione basata su:

• L’arrivo del profeta/la buona novella (harry’s razors)
• il nemico comune (big razor companies)

per fare ciò, racconta la storia dell’azienda, il “chi siamo”, i motivi che lo hanno spinto ed annunciare la sua mission: “risolvere il problema della rasatura“, in particolare renderla meno costosa”.

In questo modo non solo incontra il favore indiscusso dei potenziali clienti ma fa quello che nessun’altra azienda del settore aveva mai fatto prima.

Come ci riesce? Confrontandosi direttamente con i leaders di mercato chiamandoli ad esempio “big razor company” e facendo leva sui consumatori già loro clienti.

Coinvolgere sentimentalmente i fans a parteggiare per il più debole, dà un vantaggio sui competitors, e non solo, può fidelizzarli anche nel caso le condizioni diventassero meno vantaggiose per loro. (ad esempio nel caso di un aumento di prezzo del prodotto).

Come riempire le liste per la lead generation?

Molti imprenditori conoscono l’importanza del referral marketing, ma pochi riescono a creare un meccanismo di referrals efficace e replicabile nella loro azienda.

Harry’s conoscendo molto bene questo aspetto, ha creato un meccanismo di referrals ancor prima di avere il suo primo cliente. La straordinarietà della sua lead generation è stata: acquisire 100 mila indirizzi email durante una campagna di pre-lancio durata solo una settimana!

Lo ha fatto partendo dai suoi dipendenti e dalla loro rete di conoscenze, creando un email di invito al lancio del prodotto e un link alla landing page.

Questo strumento di lead generation, cioè il sistema di referral, è stato il motore di tutta l’attività di Harrys.com fin dall’inizio.

Una volta direzionati gli utenti alla home page li ha invitati a lasciare la propria email per ricevere aggiornamenti sul lancio. L’efficacia e la semplicità della pagina e l’offerta di back-end della seconda pagina che presentava il sistema di referral hanno fatto il resto.

Scopri tutto sugli strumenti che ha utilizzato Harrys.com per fare il pre-lancio, in questo articolo.

Invitare i referrals a condividere la propria esperienza sui social in cambio di prodotti omaggio.

Dopo aver ottenuto l’adesione Harry’s ha invitato gli utenti a condividere l’evento sui social in cambio di omaggi.

Ad un maggior numero di referrals procurati corrispondeva un premio più grande; secondo il CEO Jeff Raider l’intera esperienza avrebbe dovuto configurarsi come un gioco divertente e soddisfacente.

Questa strategia si è rilevata un successo che ha visto la maggior parte delle email arrivare proprio dai referrals con buone probabilità che la maggior parte si rivelasse anche veramente interessata.

Inoltre la scelta di mettere dei premi facilmente raggiungibili da tutti, ha reso possibile una crescita virale. In meno di un mese infatti la loro lista di iscritti alla fase di pre lancio era di 100.000 utenti!!

Esempio di Dropbox e la sua campagna di referral marketing per crescere organicamente e far provare il servizio di Cloud hosting.

Invita amici a Dropbox e guadagna più spazio di archiviazione!

Ecco come funziona il sistema di referral di Dropbox, la compagnia che fornisce uno spazio gratuito per mantenere i tuoi file on-line e condividerli facilmente.

Questo programma di referral è tutt’ora sulla Home page di Dropobox:

Questo provider di servizi, si è catapultato in un settore dove a farla da padrone erano già i grandissimi del web. Si è introdotto in un momento in cui non esistevano i social.

Ha utilizzato questo meccanismo per far provare il suo servizio gratuitamente. Facendo leva su questo piccolo regalo per gli utenti. Molti di loro hanno voluto provare il servizio e si sono sentiti di voler ricambiare il regalo, consigliando il servizio ai loro amici.

Questo ha favorito una crescita organica dell’azienda vertiginosa e ha permesso di farne un caso di successo.

Il referral di Dropbox, il passaparola come strumento di marketing, dalla start-up fino ad oggi.

Inizialmente lo strumento principale di marketing di Dropbox non era il suo referral program. Lo strumento di marketing era l’advertising con inserzioni.

Utilizzava anche i principali strumenti di web marketing come:

• Email marketing automation
• Campagne di advertising

Tuttavia il CPA(costo per acquisizione) totale per utente, era maggiore rispetto al life time value(valore del cliente totale medio nel tempo) degli iscritti.

Questo ha spinto l’azienda a sviluppare il referral marketing per aumentare il numero di iscritti. Ha deciso di omaggiare gli utenti, pagando premi ai referrer con quote di servizio gratuito aggiuntivo.

Nel 2010 ha ottenuto più di 2 milioni di inviti dagli utente, verso altri utenti. Principalmente ad aderire agli inviti sono gli amici, si è calcolato che in media ogni referrer procura 3 referrals.

In totale Dropbox è passata da 100.000 utenti a circa 4.000.000 di utenti.

Questo strumento di marketing ha fatto la differenza nel diffondere il nome e attirare nuove visite, nuovi iscritti e procurarsi tantissimi backlink. C’erano e ci sono tutt’ora diversi siti che promuovono un abbonamento a Dropbox con pagine e articoli dedicati.

Ovviamente nel tempo l’azienda è stata brava a implementare il servizio, fornire integrazioni con altri sistemi spesso utilizzati insieme, com i cellulari e i programmi di video scrittura, ma non solo.

Quinidi per sviluppare il referral marketing occorre un piano di marketing prestabilito. Bisogna essere molto forti nella gestione di tutti gli aspetti del business. Uno strumento di marketing automation come una campagna di referral può essere un forte acceleratore, ma bisogna tracciare la giusta direzione e saper guidare bene. Altrimenti si può procurare l’effetto contrario.

PayPal – lo strumento di pagamento oggi molto diffuso, come ha iniziato la sua crescita aziendale organica?

PayPal è stato uno dei primi mezzi di pagamento innovativo ed ha contribuito moltissimo a migliorare i pagamenti sul web ed alla diffusione di internet. Nasce nel ’99 e si afferma intorno al 2002, anni in cui il metodo più avanzato di vendita era la carta di credito. Altre aziende puntavano sempre più sulle vendite telefoniche.

Ha ottennuto una grandissima visbilità grazie ad E-bay ed ha aggiunto anche sfumature al suo servizio per tutelare gli acquirenti ed i compratori, rispetto agli altri mezzi di pagamento.

Le incertezze iniziali degli utenti sono state poi “smontate” da un forte passaparola positivo. “Cosa ha acceso la miccia” in questo caso?

Numerosi nomi di successo hanno iniziato a parlare in modo positivo di PayPal. Successivamente è partito il programma che premiava gli utenti che procuravano nuovi iscritti.

Funzionava così: Quando riferivi qualcuno ricevevi 20$ per te e 20$ anche per il tuo nuovo iscritto.

Questo ha procurato una grande crescita aziendale organica circa il 10% ogni singolo giorno.

Non senza difficoltà e costi, infatti diversi utenti che si iscrivevano erano fasulli e questo ha pesato non poco sulle tasche dell’azienda.

Siccome volevano far si che le persone usassero il servizio per pagare gli acquisti, offrire 40$ per incentivarne l’uso equivaleva a procurarsi anche delle transazioni assicurate per il futuro.

Dare il “premio” a 2 utenti è stato il modo più semplice per incuriosire i nuovi e permettere l’utilizzo del suo metodo di pagamento. Questo esempio di strategia di marketing ha fatto diventare PayPal virale.

PayPal ha raggiunto così i 100 milioni di utenti, oggi ne conta oltre 295 milioni in 90 paesi.

I principali vantaggi nell’utilizzo del referral, quando viene utilizzato come principale strumento di web marketing.

Lo strumento di Lead Generation applicato al referral marketing.

Quando abbiamo raccolto un buon numero di referrals non ci resta che provare a ingaggiare la parte non acora convertita con altre iniziative.

Una buona campagna annunci può rafforzare la conoscenza e la considerazione del brand ed i messaggi diretti in mail possono fare la differenza. Convincere quelli che sono ancora indecisi ma che già fanno parte delle vostre lead lists è l’obbiettivo.

La strategia di Harry’s in questo senso è un ottimo esempio proprio perché è basata su un grande numero di referrals. Le campagne di annunci sui social ad esempio solitamente sono uno strumento molto efficace ma devono essere gestite in maniera accurata per evitare buchi nell’acqua.

Con le tecniche descritte sopra, creare degli annunci efficaci potrebbe portare anche te a ottenere ottimi risultati.

ll primo aspetto importante è che le ads devono proporre in maniera consistente la mission del brand, il suo punto di forza.

Quando la lista e-mail è piena infatti, possiamo contare su un pubblico “pronto per…” e dobbiamo comunicare con loro in più modi:

• In modo indiretto con ads, annunci, testimonials o pubblicità tradizionale.
• Direttamente nella loro posta elettronica personale.

Bisogna utilizzare entrambi i metodi, per stimolare da un lato il ricordo ed accrescere la conoscenza del brand dall’altro. Inviando messaggi diretti possiamo raccontare in modo più esaustivo le peculiarità ed i vantaggi.

Incentivare le azioni infatti è l’ultimo step. Funzionerà quando tutte le resistenze all’acquisto dell’utente saranno “smontate”, quando avrà valutato la concorrenza ed il momento giusto per lui.

La verità è che esistono tantissimi modi per veicolare messaggi efficaci e pertinenti con le preferenze degli utenti. La segmentazione è il metodo per riuscire a migliorare l’open rate delle email ed i risultati.

Ma non è finita qui; il valore dei vostri referrals rimane intatto finché non decideranno di abbandonare la vostra mailing list.

Questo è l’aspetto fondamentale di ogni strategia di referral marketing e di comunicazione che comprenda la crescita della lista email.

I Backlink, ottenere visibilità, contatti e vendite con link che puntano al tuo sito. Migliorare anche il posizionamento organico e la Seo.

Con lo strumento del referral marketing si avvia un processo che include anche un forte numero di link unici che puntano alla pagina della vostra offerta.

I link migliori saranno quelli provenienti da altre pagine che trattano argomenti affini ai vostri, ma anche i link dai social network, le email e quelli provenienti da messagi diretti.

Infatti la link building permette a Google, ed agli altri motori di ricerca, di “quantificare la bontà del vostro sito”. Si dà per scontato che, se in tanti linkano direttamente il vostro sito, sarà perché contiene informazioni utili per gli utenti.

La facilità del vostro sito di essere raggiungibile migliora considerevolmente anche il ranking sui risultati di ricerca dei motori. Questo grazie anche al traffico aggiuntivo che ne deriva.

Difficilmente un sito vi chiederà se volete linkarvi, ma utilizzando bene le best practice del refererral marketing invece, questo avverrà in modo naturale.

Oltre al sistema del referral marketing, cosa altro puoi fare? Altre nuove strategie di marketing.

Le differenze tra il referral marketing e l’affiliate marketing.

Sei interessato anche te a integrare lo strumento di referral marketing nella tua strategia di crescita on-line? Contattaci e scopri cosa possiamo fare per te.

Dopo questi grandi casi di successo, ci sono state varianti dell’utilizzo del passaparola come strumento di marketing e per favorire in azienda la crescita organica.

Il maketing di affiliazione è uno di questi. La differenza è sottile ma percettibile.

Le affiliazioni sono un metodo per proporre servizi o prodotti, commercializzati da terzi, direttamente per loro conto. Solitamente vengono regolate con una percentuale monetaria in cambio.

Il sistema di tracciamento risultati e premi è simile a quello del referral. E’ basato su “venditori individuali” che promuovono già altri beni e servizi e sull’ottenimento di una sorta di stipendio aggiuntivo.

Mentre il referral marketing viene interpretato come un gioco ed un passa parola dei clienti, l’affiliazione è invece più simile ad una sorta di “mandato di vendita”.

Anche qui bisogna seguire le linee generali consigliate e prestabilite dall’azienda, e si guadagna però solo quando la vendita si è conclusa con successo.

Potresti proporre affiliazioni direttamente alle tue condizioni oppure affidarti ad un “network di affiliati” che sono già attivi. Questo permetterà da subito di avere centinaia, migliaia di venditori affiliati che promuoveranno il tuo business per te!

L’affiliate marketing, le community ed i network di affiliazioni.

Queste community sono bene organizzate per permettere la diffusione di prodotti e servizi in massa.

La possibilità qui è quella di avere da subito una figura partner(o sito partner, o network di affiliazione partner) che si preoccupa di diffondere le tue offerte tra i suoi Affiliati e di stimolarli a prendere in considerazione la vendita dei tuoi prodotti/servizi.

Quindi ci sono dei vantaggi con questo esempio di strategia di marketing e ci sono degli aspetti da tenere in considerazione.

Primo tra tutti è la percentuale di commissione da erogare maggiore rispetto a quella dovuta agli affiliati che puoi procurarti direttamente. Infatti il gestore del network trattiene la percentuale per se e per i suoi venditori.

L’altro aspetto è il canale di diffusione che i singoli venditori utilizzeranno. Tu come azienda promotrice puoi proporre i canali che prediligi, fornire il materiale per la pubblicità, e proibire i metodi che non ti rappresentano. Il network dal suo lato, proporrà il canale che reputa più redditizio ed infine i venditori(gli affiliati) agiranno ascoltando entrambi, ma in autonomia.

Esempi di siti che propongono l’affiliazione come strumento di marketing. Amazon ed i referral links che fanno guadagnare gli utenti.

Una realtà importante nel settore delle vendite on-line è Amazon. Quest’ultima permette a chiunque rispetti le sue regole di diventare suo affiliato. Poter proporre i prodotti in vendita guadagnado una commissione.

Questa è una possibilità che molti utenti utilizzano per consigliare prodotti che amano ed al contempo ottenere un introito dalle vendite.

Ecco un’altro esempio di come è possibile utilizzare queste strategie di marketing e comunicazione per far crescere l’azienda in modo organico. Aumentare le visite al sito web ed aumentare le vendite di prodotti e servizi tramite internet.

Vuoi impostare anche te campagne di marketing efficaci con il referral, l’affiliate e le nuove strategie di Marketing?

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