Strategie di marketing online: il case study di Terence

strategie di marketing online il funnel e la lead generation
Enrico Miggino
Enrico Miggino

“Cresci un pò ogni singolo giorno” 

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In questo nuovo articolo analizzeremo alcune strategie di marketing online per aumentare la credibilità ed il coinvolgimento del tuo business.

Questo ti permetterà di attrarre nuovi potenziali clienti e di canalizzare le vendite efficacemente ed in maniera organica.

Ci ispireremo ad un case study che analizza il successo pressoché immediato avuto da un internet marketer, Terence, in termini di credibilità e profitti.

I risultati ottenuti da Terence sono dovuti all’adozione di una strategia che utilizza degli strumenti di marketing con costi ridotti.

La cosa meravigliosa è che gli stessi principi, oggi stanno funzionando per i nostri clienti migliori.

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Strategie di marketing per aumentare la credibilità e le vendite

La canalizzazione delle vendite: il sales funnel

Partiamo dal concetto di sales funnel. Spieghiamo cosa si intende per sales funnel e a cosa serve.

Il funnel metaforicamente è un imbuto che serve a canalizzare le vendite.

Questo modello di marketing incentrato sul cliente si prefigge di illustrare nelle sue varie fasi il percorso di un consumatore prima di effettuare un acquisto.

Fu sviluppato alla fine del diciannovesimo secolo da  E. St. Elmo Lewis, ed è spesso associato al modello AIDA.

  • Awareness = consapevolezza, il cliente viene a conoscenza dell’esistenza di un prodotto
  • Interest = interesse, il cliente esprime interesse verso un prodotto
  • Desire = desiderio, il cliente aspira ad avere un determinato brand o prodotto
  • Action = azione, il cliente acquista il prodotto prescelto

Il modello delle origini ha subito dei cambiamenti nel corso del tempo, in relazione ai cambiamenti dei clienti, e all’utilizzo per modelli di marketing sia business to consumer che business to business.

É utilizzato per pianificare campagne promozionali, ma è anche alla base delle strategie di lead generation e dei programmi di customer relationship management.

La lead generation

Terence non adottava un strategia di vendita efficace. Il suo prodotto principale, cioè un workshop di marketing, risultava difficilmente vendibile.

Aveva la necessità di pubblicizzarlo adeguatamente creando per prima cosa una lista contatti.

Possiamo definire la lead generation come una strategia o un insieme di azioni, finalizzata ad acquisire il maggior numero possibile di contatti.

Lo strumento utilizzato per trovare nuove leads è un lead magnet. Il lead magnet è un contenuto che serve a destare interesse (un omaggio ad esempio). Questo contenuto, agendo come un magnete, attrae i potenziali acquirenti del tuo prodotto.

Dalle nuove leads alla conversione in clienti

In cosa consiste la strategia elaborata dai marketing strategists di questo case study?

Come già anticipato, consiste nell’indirizzare i potenziali clienti verso la proposta di vendita attraverso una serie di step intermedi che hanno l’obiettivo di aumentare la credibilità del tuo brand e dei tuoi prodotti.

Il tentativo di conversione delle leads in nuovi clienti (free to paid) è uno dei passaggi fondamentali di questo processo.

Nel nostro case study un videocorso che spiega come generare traffico con i social networks rappresenta il primo step del sales funnel.

La proposta di un nuovo prodotto a basso costo ha l’obiettivo di fornire alle nuove leads contenuti convincenti. L’introduzione di contenuti sempre più esaustivi ed interattivi serve inoltre rendere ancora più credibile ed autorevole il brand.

strategie di marketing online il funnel e la lead generation

Il prodotto principale, la qualità della lead e le vendite

L’importanza del sales funnel per il successo della strategia di marketing

Dopo aver sfruttato a pieno l’efficacia del lead magnet, i marketing strategists di Terence ritengono che questo sia il momento giusto per introdurre il core business.

Infatti, le azioni di lead generation messe in funzione avranno contribuito a generare un maggior numero di potenziali nuovi clienti. Ormai la lead list è pronta e non ci resta altro da fare che usarla per pubblicizzare la nostra attività.

Il sales funnel contribuirà a sua volta a migliorare la qualità della nostra lista contatti, restringendola ai più interessati. A questo punto siamo fiduciosi di aver targetizzato al massimo gli utenti nei vari step del sales funnel che abbiamo progettato.

Tutte queste azioni dovrebbero garantirci un maggior numero di conversioni, incentivando il proseguimento ed il successo della nostra campagna di marketing online.

Upselling e downselling del prodotto come integrare più strategie di marketing online

Nel case study che stiamo esaminando la proposta di acquisto del prodotto principale, cioè un workshop di marketing, si può configurare come un upselling.

L’upselling consiste consiste nell’incoraggiare i clienti a comprare la versione a maggior valore aggiunto di un certo prodotto.

Questo effetto è dovuto all’azione del sales funnel, che ha spinto in avanti la vendita del prodotto principale proprio per agevolarne la vendita.

Per incentivare ulteriormente le vendite il prezzo del prodotto potrà essere anche ribassato (downselling), ad esempio proponendone una versione con contenuti limitati.

Dove e come fare pubblicità? Strategie di Marketing online

Ridurre i costi di pubblicità

La pubblicità solitamente richiede molte risorse e non può garantirne il successo immediato.

Oltretutto alcuni prodotti, come quello del nostro case study, cioè gli workshop di Terence, hanno caratteristiche particolari e quindi potrebbero essere più difficili da vendere.

La caratteristica di questo modello di marketing è quella di avere costi ridotti, inoltre è adatta a qualsiasi tipo di vendita, che sia di prodotti, servizi, coaching, etc.

Un sales funnel ci aiuta a promuovere i nostri prodotti perché agisce come neutralizzatore di costi.

Ci riesce indirizzando il traffico ottenuto, compreso il cold traffic, dove possiamo utilizzarlo al minor costo possibile. I social networks si prestano alla perfezione a questo scopo.

Ad esempio sui social networks, la risposta alle FAQ ed il customer service possono essere automatizzate ed ottimizzate con un chatbot.

Un chatbot è una chat automatizzata, che opportunamente progettata risponde alle FAQ dei clienti e non solo. Questo strumento potrebbe assicurarci un notevole risparmio ed offre un’esperienza simile a quella in-store.

Dall’esperienza di Terence sappiamo che questa strategia di marketing online potrebbe non solo farci rientrare dei costi iniziali di pubblicità rapidamente, per i nostri clienti migliori genera profitti considerevoli già dalla prima settimana.

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Credibilità ed engagement: campagne lancio del prodotto

Ottenuto il traffico e le nuove leads, potrebbe esserci bisogno di un ulteriore sforzo per convincere i clienti ad acquistare il nostro prodotto principale.

Gli strategists di marketing online di Terence per farlo hanno elaborato una campagna di lancio del prodotto composta di tre video.

L’obiettivo è quello di presentare contenuti utili a migliorare il trust (credibilità) del business e l’engagement dei clienti, coinvolgendoli in iniziative che catturino la loro curiosità.

Questa fase può inoltre essere utile per ritentare l’upselling del prodotto principale.

Il trust e l’engagement sono aspetti fondamentali da implementare con strategie di marketing digitale, e sono facilmente migliorabili utilizzando gli strumenti adeguati.

Altri strumenti per coinvolgere i clienti ed aumentare le conversioni

Se le campagne di lancio non hanno funzionato per tutti, possiamo provare a coinvolgere i potenziali clienti con altre iniziative.

Ad esempio indirizzando coloro che non hanno già acquistato verso un nuovo prodotto gratuito, attivabile senza impegno, come ad esempio un webinar.

Il webinar potrebbe essere un ottimo funnel utilizzabile per fare nuovamente upselling, ma soprattutto per far conoscere e pubblicizzare meglio il tuo prodotto.

Proponendolo in una finestra di tempo limitata potrebbe alimentare la curiosità dei clienti che non sono riusciti a vederlo, coinvolgendo anche i più indecisi.

Questa è una strategia di marketing online che applichiamo giornalmente per i nostri clienti, scrivici per ottenere consulenza e scoprire come applicarla anche al tuo business.

Altri strumenti per ingaggiare i clienti e aumentare le conversioni

Infine le campagne pubblicitarie non possono non prevedere trial offers (offerte lancio) e promozioni speciali.

Offrire la possibilità ad esempio di provare il prodotto senza impegno potrebbe convincere coloro che sono ancora indecisi.

Una campagna email di durata breve ma consistente in questo caso potrebbe essere lo strumento migliore per farlo.

Oppure potrebbe funzionare una campagna promozionale che enfatizzi l’eccezionalità del prezzo e si concentri in un periodo limitato di tempo.

Dobbiamo tenere presente che un eccessiva pressione pubblicitaria ha solitamente effetti negativi sulla nostra lead list.

Infatti potrebbe intaccare la nostra credibilità e allontanare alcuni contatti esasperati da una pubblicità troppo insistente.

Quindi ricordiamoci di calibrare sempre con attenzione la frequenza e l’insistenza delle nostre azioni di marketing.

Altre strategie di marketing online

le startegie di marketing online sono davvero meravigliose, perchè possono essere applicate a diverse tipologie di business/aziende.

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Il caso studio e la strategia utilizzata per Babycomp, aumentare le vendite di un ecommerce.

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Come utilizzare i social media per attività locali aperte al pubblico.

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